“¿Marketing de contenidos? ¿Eso es para conseguir visitas, no?”.
No.
El propósito principal del marketing de contenidos es:
Captar.
Más.
Clientes.
A nivel estratégico puedes tener diferentes objetivos (aumentar tu visibilidad, captar leads, reforzar tu autoridad, etc.).
Pero al final todos ellos desembocan en el mismo resultado:
Más ventas.
Claro que esto no ocurre por arte de magia.
Las ventas llegan cuando tienes una estrategia bien definida, en la que tienes claro qué pasos estás dando en cada momento para alcanzar ese propósito.
Eso es lo que te explico en este post.
Aquí te cuento:
Vamos allá.
NOTA: si todavía no tienes claro cómo tus contenidos te ayudan a captar clientes, te recomiendo que les eches un ojo a estos dos posts:
Una estrategia de contenidos es como un edificio.
Para que se mantenga en pie (traducción: para que te permita captar leads y clientes) tiene que apoyarse en unos pilares bien sólidos.
Y esos pilares son…
Este es un error que cometen muchísimos negocios.
Tratan sus contenidos como una pieza independiente y aislada del resto del negocio. Publican sin una estrategia en mente, solo con el propósito de conseguir más visitas.
Error.
Los contenidos de tu estrategia editorial deben estar alineados con la estrategia comercial de tu negocio.
Te lo explico con varios ejemplos:
Del mismo modo, la estrategia editorial irá mutando en función de lo que pretendas conseguir en cada momento.
Dentro de tu plan de empresa deberías haber definido:
Y toda esta información también influirá en los contenidos que publiques.
Ahora vas a ver cómo.
¿Quién es tu cliente?
¿Qué necesidad tiene (sus puntos de dolor)?
¿Qué espera conseguir gracias a tu servicio?
Necesitas conocer a tu buyer persona o cliente ideal como si fuera un amigo íntimo.
De esta forma podrás:
Cuanto mejor conozcas a tu público objetivo, más fácil te resultará elaborar un mensaje que resuene con él.
Nota: en el módulo 1 de Palabras que Atraen, Cova explica un ejercicio muy útil para visualizar a tu cliente ideal y cómo le afectan en su día a día los problemas que tiene.
El siguiente paso es diseccionar tu producto o servicio e identificar:
Todo esto también debe permear en tus contenidos.
Por ejemplo, si tienes un curso online para aprender a cantar, en tus posts puedes mencionar ejercicios o técnicas que incluyes en tu formación para:
Así, sutilmente vas reflejando los beneficios de tu curso.
O el ejemplo que te ponía antes: durante una campaña de ventas, publicas contenidos que resuelvan objeciones de venta y generen confianza (casos de éxito, explicación de por qué el curso funciona aunque nunca hayas ido a clases de canto, etc.).
También es importante que identifiques tus ventajas competitivas; qué te hace diferente de tu competencia.
Y para eso, lógicamente, primero tienes que conocer a tus competidores. 😉
Analiza:
Por ejemplo, quizá ya hay otros cursos online de canto. Pero el tuyo es el único que incluye un módulo donde explicas cómo lanzar una maqueta y captar la atención de las discográficas.
Eso es un punto a tu favor muy potente.
Por eso, cuando publiques un post donde hables sobre promoción y contactos con discográficas, puedes aprovechar y mencionar que tu curso incluye ese módulo. 😉
Este es un punto crucial y no todos los negocios lo aplican (sobre todo en sus inicios).
A la hora de elaborar tus contenidos, es fundamental que tengas claro cómo se comunica tu marca.
Eso incluye:
Si te resulta difícil definir tu comunicación verbal, te recomiendo que cojas varias marcas que sigas y analices cómo se comunican.
Por ejemplo, yo en Instagram sigo a estos dos psicólogos: Víctor Amat (de Psicología punk) y Marta Martínez Novoa.
Ambos divulgan sobre psicología, pero solo con leer un par de publicaciones suyas verás que su manera de comunicar es diametralmente opuesta.
Del mismo modo, tienes que encontrar esos elementos que dan forma a la voz de tu marca.
Cuando un cliente contrata nuestro servicio de marketing de contenidos, damos todos los pasos que hemos visto hasta ahora.
Y con toda esta información, empezamos a elaborar su estrategia de contenidos.
¿Cómo lo hacemos?
Para que lo veas más claro, te voy a poner un caso práctico.
Imagina que eres el gerente de un vivero que quiere potenciar sus ventas online, y para eso has contactado con nosotros.
Te cuento los pasos que daríamos para diseñar tu calendario editorial.
Supongamos que en la web de tu vivero tienes un blog, donde llevas un tiempo publicando contenidos.
Antes de empezar a generar nuevos posts, primero le daremos un repaso a las publicaciones que ya tienes.
Aquí revisaremos:
Imagina que, al hacer este análisis, vemos que tienes varios posts posicionados en la 2ª página de Google.
Si lo reescribimos y mejoramos, esos contenidos podrían alcanzar la 1ª página de resultados y empezar a traerte visitas en poco tiempo.
Pues ya sabemos por dónde empezar. 😉
Ya sabemos de dónde partimos; ahora queda establecer hacia dónde vamos.
O dicho de otra forma: ¿cuáles son los objetivos de tu negocio ahora mismo?
Porque como te explicaba en otro post, un blog sirve para muchas cosas.
Supongamos que tú nos dices que, ahora mismo, tu prioridad es potenciar las ventas de las plantas que requieren poca agua (que ahora con la sequía es un tema candente).
Y ya te lo decía antes: la estrategia editorial debe apoyar a la estrategia comercial.
Eso significa que, para el calendario editorial del próximo trimestre, buscaremos temas relacionados con las plantas resistentes a la sequía y la jardinería sostenible.
Ahora que tenemos las bases claras, toca bajar la estrategia a tierra y darle forma.
Esto incluye varios pasos:
Hemos dicho que el objetivo de tu vivero es potenciar las ventas de plantas con baja necesidad de riego, ¿verdad?
Entonces buscaremos palabras clave relacionadas con esta temática, como:
Ojo.
Ten en cuenta que no todos los posts del calendario editorial tienen que estar pensados para posicionar.
Por ejemplo, en el calendario de tu vivero también podríamos incluir posts como:
Estos posts no atacan una palabra clave concreta y es posible que no se posicionen en Google, pero te servirán para reforzar tu autoridad y generar confianza entre tu audiencia.
Y es que puedes:
Esto ya es un nivel avanzado de la estrategia.
Lo siguiente será determinar:
No hay una frecuencia ideal.
Cuanto más a menudo publiques, más rápido podrás conseguir resultados, claro. Pero incluso si solo publicas una vez al mes y en un solo canal, puedes conseguir clientes.
Es más importante ser constante que tratar de abarcar muchos canales y publicar varios posts a la semana, y al cabo de un par de meses dejarlo porque no puedes mantener el ritmo.
Esto lo desarrollo luego.
La promoción de los contenidos también es una pieza clave de la estrategia.
Y es que si nadie sabe que tu blog o pódcast existe, ¿cómo vas a conseguir clientes con él?
Los posts optimizados para el SEO te traerán visitas, pero esas visitas pueden tardar un tiempo en llegar (de ahí lo que te decía antes de optimizar contenidos antiguos).
Por eso tienes que moverlos por todos los canales posibles, incluyendo:
En el caso del vivero, nos centraremos en estos dos canales.
Este es un punto en el que Cova siempre hace muchísimo hincapié.
Al diseñar una estrategia de contenidos, la mayoría de los negocios solo tiene en cuenta:
Pero falta una tercera pata que es crucial: los recursos de los que dispones.
Por ejemplo, si pretendes lanzar un canal de YouTube y publicar 3 contenidos a la semana, pregúntate:
Si ya llevas tiempo haciéndolo y tienes experiencia, puede que este objetivo sea realista.
Pero si acabas de empezar, es preferible que arranques con un vídeo o dos al mes. Si luego ves que puedes publicar más a menudo, aumentas la frecuencia.
El calendario de contenidos es el panel de control de la estrategia.
Un documento donde plasmarás:
Es fundamental que tengas un calendario editorial bien definido.
Si no, llegará un día en que se te olvide que tenías que sacar un contenido… y luego otro… y otro más… así hasta que dejes de publicar por completo.
Además, si hay varias personas involucradas en la creación de los contenidos, el calendario te ayudará a organizar el flujo de trabajo.
Sigo con el ejemplo del vivero.
Cuando trabajas con nosotros, somos nosotros quienes elaboramos el calendario editorial y redactamos los posts, así que por esa parte no tienes que preocuparte de nada.
Pero imagina que dentro de tu equipo hay:
Gracias a tener un calendario editorial, podemos trabajar de manera coordinada con los miembros de tu equipo.
El último paso es definir las métricas de control de la estrategia.
Métricas como:
Recuerda que el objetivo no es coleccionar visitas, sino conseguir clientes.
Por eso es importante medir la conversión, para saber si tus contenidos te están permitiendo atraer leads a tu embudo de ventas.
>> TIP EXTRA
Una buena estrategia de contenidos te puede ayudar a captar muchos leads de calidad.
Pero ¿sabes cómo convertir esos leads en clientes?
Hay diferentes maneras, pero una de las más habituales es con una secuencia de emails.
Además, también te da algunas claves para diseñar tus lead magnets y otros consejos muy útiles para captar leads de calidad. 😉
Échale un ojo.
A partir de aquí, puedes seguir dos caminos.
El primero es el camino autodidacta: diseñar por tu cuenta la estrategia de contenidos de tu negocio.
Para eso, mi consejo es que te apuntes a Palabras Que Atraen.
Un curso donde Cova profundiza en todos los aspectos que te he contado y te explica el sistema que seguimos nosotros para elaborar una estrategia de contenidos.
Para que te hagas una idea, las lecciones del curso incluyen:
Aquí tienes toda la información.
Claro que quizá a ti no te vaya el rollo Juan Palomo, y prefieres delegar esta parte de tu negocio en manos profesionales.
En ese caso, puedes contratar nuestro servicio de marketing de contenidos.
Así tienes la seguridad de que vas a tener una estrategia editorial de calidad, adaptada a la realidad de tu negocio y que te traiga un montón de leads.
Tú decides el camino. 😉
Y como siempre, si tienes cualquier duda respecto a lo que te he explicado, recuerda que me tienes a tu disposición en los comentarios.
¡Nos leemos!
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Carmen says:
Enhorabuena!!!! Me ha servido mucho vuestro post.
Muy didáctico.
Mucha calidad y contenido de valor!