Estás tranquilamente viendo una serie en el sofá.
De pronto, suena el teléfono. Es un número que no conoces.
“Buenas tardes, le llamo de la compañía’ X’. ¿Estaría usted interesado en ahorrarse…?”.
Suspiras.
“No me interesa, muchas gracias”, dices antes de que el operador haya terminado de hablar.
Y sin esperar respuesta, cuelgas la llamada y sigues con tu serie.
…
¿Te resulta familiar? 😉
Pues no solo te pasa a ti: tus clientes están cansados de que los persigan para venderles.
Porque no es solo el telemarketing: también están los anuncios que les saltan cada dos por tres en redes sociales, en los vídeos de YouTube, los pop-ups publicitarios que les saltan al entrar en algunas webs…
Por eso desde hace tiempo se han popularizado las estrategias de inbound marketing.
Estrategias que no se basan en perseguir a tus clientes, sino en atraerlos.
¿Sabes de cuáles te hablo?
Si la respuesta es “No”, lee este post con mucha atención, porque aquí voy a explicarte en detalle cómo aplicar el inbound marketing en tu funnel de ventas.
Empezamos en 3, 2, 1… ¡a por ello!
Empecemos por el principio: qué es un funnel de inbound marketing
Para explicarte esto, primero necesito que entiendas:
- Qué es un funnel (como concepto general).
- Qué es el inbound marketing.
Y luego te contaré cómo se combinan.
Voy con el primero.
1. Qué es un funnel
El funnel o embudo de ventas es el camino que recorre una persona desde que entra en contacto con tu negocio hasta que decide comprarte.
Un funnel puede tener mil formas diferentes.
Por ejemplo:
- Campaña de anuncios de venta > Landing page de venta > Reunión de venta.
- Contenidos de blog > Lead magnet > Secuencia de emails para cerrar una reunión.
Estos serían dos ejemplos de embudos diferentes (ambos te permiten dar a conocer tu negocio entre tus potenciales clientes, atraerlos y cerrar ventas).
Ojo, esta es solo una explicación muy resumida, pero en este post Cova te explica largo y tendido qué es un funnel y cómo se construye.
Ahora que te he presentado a uno de los protagonistas de este post, voy con el otro…
2. Qué es el inbound marketing
El inbound marketing se traduce como “marketing de atracción”.
Y eso ya nos da una pista de lo que estamos hablando…
El inbound marketing es una estrategia que se basa en crear contenidos para atraer a potenciales clientes que están buscando información relacionada con nuestros productos o servicios.
¿Recuerdas el ejemplo que te puse al principio del telemarketing?
Eso es lo que se conoce como marketing tradicional o “outbound marketing”, donde tú persigues a tus potenciales clientes para intentar venderles.
Con el inbound marketing ocurre al revés: es el cliente quien se acerca por propia iniciativa a tu negocio mientras busca información relacionada con un problema que tiene.
Y esto marca una diferencia abismal.
3. Funnel + inbound marketing: aquí es donde surge la magia
Sé que te he soltado muchas ideas de golpe, pero tranquilo porque con un ejemplo lo vas a ver todo más claro.
Supongamos que tienes una escuela online de repostería.
Ahora imagina a una persona principiante que tiene interés en la repostería (y que, por lo tanto, podría ser un potencial cliente de tu negocio).
Esa persona busca en Google “receta tarta de queso fácil”.
Y entre los resultados encuentra un post que tú has escrito, en el que le explicas una receta sencilla y asequible incluso para personas sin conocimientos de repostería.
En ese post le mencionas que tienes un ebook descargable gratuito con otras 10 recetas perfectas para iniciarse en la repostería.
Este podría ser el inicio de un funnel de inbound marketing.
Aquí todavía no le estás vendiendo nada; solo le estás dando información útil para resolver su problema (aprender a hacer una tarta de queso).
Y como te decía, esto cambia por completo las reglas del juego, porque:
- Tu cliente ideal se acerca a tu negocio voluntariamente: a las personas nos encanta comprar, pero no odiamos que intenten vendernos (por eso colgamos las llamadas de telemarketing). Con el inbound marketing tu potencial cliente no siente que le estés vendiendo, sino que le estás ofreciendo información de valor.
- Confianza con los contenidos: tus contenidos son una fuente de autoridad. Al publicar un post con una receta de tarta de queso apta para principiantes, le demuestras a tu potencial cliente que tienes conocimientos sobre repostería y que entiendes sus problemas.
- Más predisposición a la venta: como consecuencia de todo lo anterior. Esa persona se ha acercado a tu negocio de forma natural; ha comprobado que eres un experto y que sabes de lo que hablas. Por eso, cuando empieces a hablarle de tu producto o servicio, estará mucho más abierto a saber sobre él y a comprarte (más que si hubieras empezado vendiéndole directamente).
- Segmentas a tu audiencia desde el minuto 1: con una buena estrategia de contenidos puedes atraer solo a personas que tienen interés en la repostería y que podrían comprar un curso como los tuyos (ahora o en el futuro). Eso aumenta mucho la conversión. ¿Quién dijo que un blog no servía para vender? 😉
Ahora que ya tienes claro qué es un funnel basado en el inbound marketing y sus ventajas… veamos cómo construir uno.
Nota: las estrategias outbound (por ejemplo, un funnel donde atraes potenciales clientes con publicidad) también te pueden servir para captar clientes, y de hecho muchas veces se utilizan estos distintos tipos de funnels de manera combinada.
Las fases de un funnel de inbound marketing (con un ejemplo desarrollado)
Te pongo otro ejemplo.
Supongamos que trabajas como nutricionista. Tus clientes son personas que quieren llevar una dieta más saludable y perder peso, pero no tienen mucho tiempo para cocinar ni demasiada maña con las sartenes.
Veamos cómo podrías construir un embudo de ventas basado en el inbound marketing.
1. Atracción
La primera fase de cualquier funnel es la de atracción, donde tu potencial cliente entra en contacto con tu negocio.
Y como estamos planteando un embudo basado en el inbound marketing, lo que usaremos para atraer a esos potenciales clientes serán contenidos como:
- Posts de blog.
- Vídeos en YouTube.
- Publicaciones en redes sociales.
- Episodios de pódcast.
En esta fase del embudo, tu potencial cliente todavía no está preparado para contratar tus servicios de nutrición (solo está buscando información).
Teniendo eso en cuenta, ¿qué tipo de contenidos deberías ofrecerle?
- Recetas rápidas y sencillas para hacer en casa.
- Consejos para dejar toda la comida de la semana hecha el fin de semana (batchcooking).
- Tips para hacer platos más saciantes y menos calóricos.
Es decir, todo aquello que le podría interesar a una persona que quiere perder peso y no sabe cocinar.
TIP EXTRA
No tienes que tener presencia en todos los canales. Puedes centrarte solo en los contenidos de blog, o en YouTube…
O también puedes atomizar tus contenidos.
Eso significa que creas un contenido para un canal, y lo reutilizas para el resto. Por ejemplo, escribes un post y:
- Usas ese post como guion para un vídeo o episodio de pódcast.
- Sacas un dato/consejo/etc. y lo conviertes en publicaciones para redes.
Esto te lo explica Cova en Palabras Que Atraen, nuestro curso de marketing de contenidos.
2. Conversión a lead
Supongamos que una persona aterriza en un contenido de tu blog.
Lo que te interesa es conseguir el contacto de esa persona (convertirlo en un lead) para seguir enviándole información. Si no, se irá en cuanto termine de leer el post y perderás la oportunidad de venderle.
Ahí es donde entra tu lead magnet: un recurso gratuito que le ofreces a cambio de su email (también podría ser su teléfono).
¿Qué le puede interesar a un potencial cliente de tu servicio de nutrición?
- Una calculadora de calorías para saber cuánto necesita comer al día (con una relación de alimentos y calorías para que se haga una idea de cómo organizarse la dieta).
- Un ejemplo de menú semanal con recetas sencillas y rápidas de hacer.
Y una vez has conseguido que se suscriba a tu lista, viene el siguiente paso…
3. Activación
Una vez has captado a un lead, tienes que despertar su interés en tu servicio y prepararlo de cara a la venta.
Esta es la fase de activación del funnel.
¿Cómo lo hacemos?
Una opción habitual es crear una secuencia de emails donde te presentas, explicas cómo trabajas…
Además, en esta fase también puedes usar tus contenidos para conseguir que ese potencial cliente avance por el embudo de ventas.
Lo que pasa es que aquí, los contenidos que utilizamos son diferentes a los de la fase de atracción.
Por ejemplo, dentro de la secuencia puedes incluir un email con un enlace a un caso de éxito que tienes publicado en el blog, donde explicas cómo ayudaste a un cliente a perder peso gracias a tu servicio de nutrición.
Así empezará a ver lo que podría conseguir si te contrata. 😉
4. Venta
En la última fase del funnel, el objetivo es conseguir que reserve una reunión online contigo (para venderle tu servicio).
Aquí le seguimos enviando emails, pero ahora enfocados directamente a presentar tu servicio y cerrar esa reunión.
Y de nuevo, aquí puedes seguir utilizando tus contenidos.
Por ejemplo, imagina que una objeción habitual entre tus clientes es “No voy a tener la disciplina suficiente para seguir la dieta”.
Y en tu blog tienes un post donde explicas por qué eso no es un problema (porque tú elaboras dietas con platos saciantes, con los ingredientes que les gustan, con un día trampa…).
Pues dentro de tu secuencia de emails de venta incluyes uno donde enlazas a ese post.
Un ejemplo más de cómo tus contenidos te ayudan a cerrar ventas.
¿Vas a empezar a aplicar el inbound marketing en tus funnels de venta?
Si lo piensas, todo el concepto del inbound marketing se basa en la idea del “Hoy por ti, mañana por mí”.
Es decir: tú haces algo por tu potencial cliente (le ofreces información útil), y él a cambio está más dispuesto a escucharte (y a suscribirse a tu newsletter, y a saber sobre tu producto o servicio…).
De hecho esto es lo que en psicología se llama “principio de reciprocidad”, un gatillo mental que se utiliza mucho en las ventas.
¿Lo probamos?
Es fácil: yo te dejo por aquí esta masterclass gratuita que ha creado Cova, donde te explica en detalle cómo desarrollar un embudo de ventas basado en el inbound marketing (uno como el que te he explicado en este post).
Tú a cambio solo tienes que entrar en esa página, rellenar el formulario y dejar tu email.
Y si te sientes muy generoso… también puedes dejarme un comentario contándome si te ha resultado útil este post. 😉
¡Te leo por aquí!
