9 octubre, 2023

Qué es un buyer persona: cómo crear la radiografía de tu cliente ideal (para que tus posts enganchen más)

Adrián Medina

“Tienes que meterte en la cabeza de tu buyer persona”.

¿Cuántas veces has escuchado esa frase?

¿Y cuántas veces has deseado que alguien te explique cómo demonios se supone que se hace eso exactamente? 😀

Lo sé: conocer a tu cliente ideal no es sencillo.

Pero hay una herramienta que te puede ayudar y de la que te voy a hablar en este post:

El buyer persona.

Aquí te explico:

  • Qué es un buyer persona.
  • Qué información necesitas conocer de tu buyer persona.
  • Dónde encontrar esa información.

Lector, te presento al cliente ideal de tu negocio. Cliente ideal, te presento a Lector…

Qué es un buyer persona exactamente

Antes de nada, voy con una definición:

El buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. 

Dicho de forma muy simple, un buyer persona es la ficha de una persona inventada. Como si crearas un personaje para una novela (de hecho, como veremos luego, lo ideal es que le pongas un nombre propio).

Y esta persona inventada posee las características principales de tu público objetivo (sus preocupaciones comunes, sus dudas, sus objetivos y deseos…).

Pero ¿por qué necesito crear el buyer persona de mi negocio?

Porque te da foco.

Cuando escribimos contenidos para nuestro negocio, muchas veces nos olvidamos de que quien lo va a leer es otra persona.

Y en concreto, personas que son potenciales clientes.

Eso hace que tus contenidos acaben siendo genéricos y sin sustancia. 

Pero cuando tienes un buyer persona, eso no pasa; porque cada vez que escribes un post lo estás escribiendo para ESA persona imaginaria que has creado (y no para una audiencia nebulosa).

As, te es más fácil escribir posts que resuene con tu lector, y que le dé la sensación de que lo has escrito “solo para él”.

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Puede que todavía no entiendas cómo te ayuda un buyer persona a lograr todo esto, pero tranquilo porque con el siguiente apartado lo verás más claro.

Qué tienes que saber de tu buyer persona

Para que entiendas el enorme poder de tener un buyer persona, creo que lo mejor es que veas cómo se construye uno.

Y eso es lo que vamos a hacer. 😉

Para este ejemplo, supongamos que eres entrenador personal y que estás especializado en personas con dolor (problemas en la espalda, dolores articulares, etc.).

Con tu servicio diseñas rutinas de entrenamiento personalizadas y adaptadas a su situación, para ayudarlas a superar el dolor y recuperar su calidad de vida.

Veamos cómo podría ser tu buyer persona

1. Información demográfica

Primero vamos con la información básica. Ya sabes:

  • Sexo: entre tus clientes hay más mujeres que hombres (aunque trabajas con ambos sexos). Así que decides que tu buyer persona será una mujer.
  • Edad: de nuevo, tú trabajas con todas las edades, pero la mayoría de tu público son personas de entre 40 y 55 años. Así que por redondear, tu buyer persona tendrá 50 años.
  • Ingresos: tu servicio no es barato, así que tu cliente ideal tiene que tener unos ingresos medio-altos.

Muchos emprendedores creen que esta información es suficiente para entender a su cliente ideal… pero te aseguro que apenas hemos arañado la superficie.

Lo importante viene ahora.

Nombre (sí, va en serio)

Antes de seguir completando el perfil de tu buyer persona, te recomiendo que le pongas un nombre (¿recuerdas que lo mencioné antes?). Eso te va a ayudar a verlo como una persona real.

En este ejemplo hemos dicho que tu clienta ideal es una mujer, así que podemos llamarla Julia.

Y ya que estás, podrías ponerle cara buscándole una foto en Google (también puedes coger la foto de una de tus clientas).

A partir de ahora, cada vez que escribas un post, lo estarás escribiendo para Julia. 

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2. Puntos de dolor

¿Qué preocupaciones tiene Julia en su día a día?

¿Cuáles son los problemas que podrían llevarla a contratar un servicio de entrenamiento personal como el tuyo?

Julia tiene una hernia desde hace años y vive con un dolor constante en la espalda.

Pero el problema no es el dolor en sí, sino todo lo que conlleva para ella:

  • La limita en su día a día: hay días en los que Julia casi no puede sacar al perro, porque la espalda le duele demasiado.
  • Ha dejado de hacer cosas que le gustaban: actividades como salir a pasear a la montaña, que era su pasión, ahora están prohibidas. Acaba con tanto dolor que es incapaz de acabar ni siquiera una ruta sencilla.
  • Ha perdido calidad de vida: Julia antes era una mujer activa; ahora, la mitad de los días se los pasa en la cama atiborrándose a antiinflamatorios.
  • No encuentra ninguna solución: ha probado a darse masajes, a hacer los ejercicios básicos que le mandó el médico, todo tipo de antiinflamatorios… pero nada surte efecto. Incluso le han dicho que un día podría tener que operarse, y eso le aterra.

Al visualizar todos los obstáculos que se encuentra Julia en su día a día debido al dolor, vas a poder hacer posts que conecten mucho más con tus clientes potenciales.

Por ejemplo, si estás haciendo un post sobre los beneficios del ejercicio para el dolor lumbar, podrías empezar diciendo:

Otra vez has tenido que cancelar tus planes de este fin de semana. El lumbar te duele tanto que tu único plan para el sábado es tirarte el día en la cama con la caja de ibuprofeno bien cerca…”.

Esto es algo que, al igual que a Julia, les ocurre a muchos de tus potenciales clientes de carne y hueso, y es una situación con la que se van a sentir identificados.

¿Empiezas a ver ya el poder de crear un buyer persona?

3. Beneficios de tu producto o servicio

Ahora que tenemos claros los problemas que sufre Julia, vamos a ver cómo le ayuda tu servicio a solucionarlos.

Gracias a tu plan de entrenamiento especializado, Julia va a poder:

  • Dejar de sufrir dolor.
  • Volver a hacer esas actividades que le gustaban.
  • Vivir sin miedo a hacerse daño con algún movimiento tonto.
  • Dejar de gastarse muchísimo dinero en fisioterapeutas, masajes, etc.
  • No tener que pasar por quirófano.

En una palabra: Julia va a recuperar su calidad de vida.

4. Objeciones

Pero por supuesto, antes de contratarte, Julia tendrá bastantes dudas que tú tendrás que resolver.

Dudas como:

  • ¿Tu servicio me va a servir para mi problema?”.
  • ¿No me voy a hacer más daño haciendo ejercicio?”.
  • Siendo online, ¿me vas a poder corregir bien?”.

Esto te va a servir para resolver esas objeciones en tus páginas de ventas, en los posts de tu blog, en tus emails, etc.

Cómo descubrir hasta el último detalle de tu cliente ideal: 4 estrategias de investigación +2 ejercicios

Ya hemos visto qué información debería incluir la ficha de tu buyer persona.

Pero ahora quizá te preguntes: ¿de dónde saco yo toda esta información? 

La respuesta es simple: investigando. 😉

Te explico dónde hacerlo.

1. Empieza por mirar hacia dentro

El primer paso es reflexionar sobre tu producto o servicio y preguntarte: ¿Cómo ayuda esto a mi cliente ideal?

Pero no te quedes en la superficie.

Tienes que meterte en la piel de tu cliente ideal y entender la transformación profunda que consigue al trabajar contigo. Cómo cambia su vida gracias a tu producto o servicio.

Por ejemplo, en el caso de Julia.

Con tu plan de entrenamiento, Julia va a poder superar su dolor… pero eso no es lo que ella quiere.

Lo que Julia de verdad quiere es:

  • Volver a disfrutar sacando a pasear a su perro.
  • Salir a la montaña sin miedo a sufrir un pinchazo en la espalda.
  • No volver a pasar los días postrada en la cama.
  • Dejar de depender de los antiinflamatorios.
  • Evitar operarse.

Es como esa frase de un profesor de Harvard que dice: “Tu cliente no quiere una broca de 5 mm, quiere colgar un cuadro en la pared”.

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2. Reseñas de tu competencia

Tu competencia también puede ser una fuente muy importante de información sobre tu cliente ideal.

En concreto, échales un vistazo a sus reseñas y testimonios de clientes.

En ellos vas a poder ver:

  • Problemas y preocupaciones que tenían sus clientes, y que han conseguido solucionar.
  • Dudas y objeciones que tenían.
  • Carencias de los servicios y productos de tu competencia.

Demos un pasito más.

3. Comentarios de blog/redes sociales

Otra fuente de información muy valiosa para entender qué piensa tu cliente ideal.

En los comentarios de las publicaciones, la gente:

  • Plantea dudas que tiene (y que no están respondidas en el post)​.
  • Destacan las ideas que más les cuesta entender.
  • Resalta los puntos del contenido que más les interesan.
  • Plantea objeciones.

Toda esta información te puede servir para empatizar más con tu audiencia.

4. Entrevista a tus propios clientes

Si tuviera que quedarme con una sola vía para conocer a tu buyer persona, sería esta.

Y es que nadie mejor que tus propios clientes para explicarte realmente qué les preocupa, qué les genera dudas o cómo les ayuda tu servicio.

De hecho, uno de los lead magnet que recomienda Cova cuando estás empezando con tu negocio es ofrecer algún tipo de consultoría gratuita.

De esta forma hablas con potenciales clientes reales, y eso te enseña muchísimo. 

¡Hola!Aquí la Covita dejándose caer por el blog. 😀 

Esto que te acaba de decir Adrián me ha recordado algo que pasó hace tiempo.Estaba escribiendo el copy de una clienta que trabajaba en el sector del desarrollo personal y el mindfulness.

En este tipo de sectores la transformación es bastante abstracta. Porque ¿en qué se traduce que tu clienta consiga “crecimiento personal”?

Estaba pasándolo mal para escribir el copy, no sabía cómo reflejar esa transformación con un ejemplo concreto.

Entonces hablé con una clienta de mi clienta. Al hacerle esa pregunta de cómo se había materializado ese crecimiento personal en su día a día, ella me respondió esto:


“Un día llegué a casa y estaba mi marido. De repente, me dieron ganas de darle un abrazo y un beso. Y él me dijo: ‘Cómo se nota que estás mejor. Antes llegabas a casa y prácticamente ni me mirabas a la cara’”. 


Gracias a hablar con esa persona, pude entender de verdad qué era lo que conseguían los clientes de mi clienta con su servicio.

EJERCICIO 1 - TÓMATE UN CAFÉ CON TU CLIENTE

Un ejercicio que Cova recomienda mucho.

Coge la foto de tu cliente ideal, siéntate con un café (de verdad o de mentira, eso es cosa tuya) y charla con él.

Pregúntale:

  • ¿Qué te preocupa?
  • ¿Cómo te puedo ayudar?
  • ¿Qué dudas tienes?

Imagina sus respuestas en tu cabeza, como si de verdad estuvieras hablando con esa persona. O si lo prefieres, escribe esa conversación como si fuera un diálogo. 

Eso te va a ayudar mucho.

Pero hazlo cuando no haya nadie en casa, no vaya a ser que acaben llamando al psiquiátrico. 😀

EJERCICIO 2 - Un día en la vida de tu cliente

Este es un ejercicio de visualización.

Se trata de imaginar cómo sería un día completo en la vida de tu cliente, desde que se levanta hasta que se acuesta, y todos los retos que enfrenta.

Por ejemplo, en el caso de Julia ella:

  • Se levanta, con dolor de cuello, ha dormido fatal.
  • Se toma un antiinflamatorio.
  • En la oficina se pasa el día incómoda. La espalda le duele, no para de moverse, no se puede concentrar en el trabajo. 
  • Al final del día acaba con un dolor horrible.
  • Vuelve a casa y se va directa a la cama para descansar un rato. Le gustaría hacer cosas, pero no tiene energías para nada.
  • Saca al perro, pero tiene que volver al rato porque le da un pinchazo en el lumbar.
  • Se toma más antiinflamatorios, pero cada vez le hacen menos efecto.
  • Se pone una manta caliente para que le alivie.
  • Antes de dormir se toma un relajante muscular (aunque sabe que la mañana siguiente se levantará hecha polvo).

Esto es muy resumido, pero es para que te hagas una idea.

Puedes hacer esta visualización mentalmente, pero te recomiendo que la pongas por escrito, o que te grabes narrándola en voz alta.

Así podrás volver a leerla/escucharla en el futuro.

¿Listo para crear tu buyer persona y hacer posts irresistibles?

Conocer a fondo a tu cliente ideal es una de las labores más importantes (y complejas) para que tu estrategia editorial tenga éxito.

Por eso Cova le dedica una lección completa a esta tarea en Palabras Que Atraen, nuestro curso de marketing de contenidos.

Y luego te enseña cómo aplicar todo eso para planificar y ejecutar tu estrategia de contenidos (y conseguir clientes con tu blog).

Tienes toda la información sobre el curso aquí.

Con esto me despido por hoy, pero recuerda que si te ha quedado cualquier duda, tienes los comentarios para planteármela. 

¡Te leo por aquí!

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La newsletter de Covita

Esto va de estrategia, embudos y lo que se tercie. Aprender puede ser divertido. No mando emails todos los días (o sí). Requisitos: leer, pensar y aplicar.

Autor
Adrián Medina
Responsable servicio marketing de contenidos. Ojo, porque él no escribe posts, hace pequeñas obras maestras. Es broma, pero no encontrarás a nadie que se esfuerce más por encontrar la palabra perfecta y el matiz preciso para cada idea. Siempre con una sonrisa (se le ha visto en pijama en reuniones).

6 comentarios

  1. Hola Cova,

    Me parece muy interesante sobre lo que escribes, y se nota que sabes de lo que hablas. Yo sin embargo encuentro que el estilo de maquetación del artículo es "demasiado".

    Es evidente que sabes lo que haces y está todo estudiado, pero ¿párrafos de 2 líneas uno tras otro? ¿Tantos destacados en verde? ¿Destacados "click to tweet? ¿Bullets? ¿Emojis? ¿No crees que es demasiado y la lectura se hace muy forzada?

    He empezado hace poco en este mundo y veo que es un tema recurrente para casi todos los bloggers sobre SEO/online marketing, supongo que tendrá su razón de ser...

    Solo quería dejarte mi impresión, que no resta mérito a la calidad de tu contenido.

    Un abrazo,
    Ander

    1. Hola Ander

      No te creas, más de una vez he pensado si a lo mejor me pasaba. El objetivo es que los posts sean muy visuales y que ayuden a la lectura, pero sí que es cierto que a lo mejor son algo excesivos.

      Esq con el Thrive Content Builder es difícil controlarse 😀 Lo tendré en cuenta para cuando vuelva a escribir en el nuevo blog. A mí me ayuda mucho que me digáis vuestra opinión porque hay veces que uno no ve este tipo de cosas.

      Muchas gracias! 😀

      Un abrazo!

      P.D: y mucha suerte en tu nueva aventura

      Cova

  2. ¡Menudo regalito Cova!

    Qué bien me hubiera venido hace años cuando me metí en el fregado de mi propia tienda online.

    En aquel entonces pensaba que contra más gente entrara en el saco de ese posible cliente al que quería dirigirme, era mejor.

    No digo que esté mal y uno se pueda dirigir a más de un cliente tipo. De hecho, muchos negocios tienen más de un buyer persona.

    Sin embargo el error que yo tuve, y que el tienen otros muchos emprendedores digitales es querer hacerlo todo a la vez para captar esas deseadas primeras ventas.

    El problema es que al final tu estrategia y tu mensaje acaba siendo un auténtico caos, y lo que se consigue con esto es trasladar esa sensación a todo el mundo que recale en tu web.

    Como paso previo imprescindible, empezar por descargarse tus plantillas será un decisión inteligente.

    P.D Apuntar también nuestro newsletter como herramienta con la que preguntar directamente a los que más cerca tenemos y nos empiezan a conocer poco a poco.

    1. Hola Robert

      La verdad es que tener un buyer persona ayuda mucho. Para mí, sobre todo para focalizar, para no olvidarte que detrás de esa pantalla hay personas a las que te estás dirigiendo y son a ellos a los que tienes que aportar soluciones. A veces, actuamos sin pensar y escribimos lo que nos interesa a nosotros o lo que entendemos nosotros que es importante. Si tienes la foto de tu buyer persona en tu escritorio, mirándote, es más difícil que se te olvide.

      Aunque el objetivo del post era intentar ayudar a crearlo de verdad, como pone en la primera línea a "meterte en la cabeza del buyer persona". No es algo fácil, parece que pones la foto, el nombre y la edad y ya se acabó todo. Solo ya con que respondas "qué es lo que hace que se muerde las uñas" ya hay mucho avanzado, pero para conseguir dar solución a esa pregunta ya tienes que haber hecho un esfuerzo grande de empatía.

      Sí, la newsletter no deja de ser otro canal de comunicación con los lectores. A veces, solo se ve para ganar tráfico o ventas, pero lo más importante de todo es que es una vía directa para poder contactar con los lectores.

      Un saludo fuerte Robert

      Cova

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