Cómo hacer email marketing para crear un vínculo con tu lista (y por qué eso hará que te compren)

“He mandado un montón de emails a mi lista, pero apenas tengo ventas. Les envío newsletters regularmente, he probado con alguna secuencia de ventas… nada funciona. 

Sé que a otros negocios les da muy buenos resultados el email marketing, pero a mí no. No entiendo qué estoy haciendo mal”.

Relax.

Sé que esta situación es muy frustrante, pero te aseguro que no eres el único al que le pasa: muchos de los clientes que han pasado por la agencia venían con una situación similar.

Y en muchos casos el motivo era sencillo: no sabían cómo hacer email marketing BIEN. 

Es decir, aplicando una estrategia adaptada a la realidad de su negocio (en lugar de “enviar emails por enviarlos”).

Pero eso ¿cómo se hace?

En este post te lo voy a contar. 😉

Aquí te explico:

• Qué significa (y qué no) hacer email marketing.
• Los pasos para plantear una estrategia efectiva y convertir el email en un canal de ventas eficaz.

¿Empezamos?

Quieres saber cómo hacer email marketing, pero… ¿sabes qué es realmente?

Sé que parece una pregunta obvia, pero no lo es tanto.

Y es que muchos negocios creen que, por tener una lista y enviarles correos de vez en cuando, ya están haciendo email marketing.

Pero no.

Por eso, antes de entrar en un terreno más práctico, necesito asegurarme de que tienes las bases bien asentadas.

#1. Email marketing: lo que NO es

Grábate esta idea a fuego:

El objetivo de una estrategia de email marketing es generar una relación de confianza con tu lista. Un vínculo estrecho con tus suscriptores que se mantenga a largo plazo.

Y como consecuencia de desarrollar ese vínculo, llegan las ventas (tus clientes confían más en ti y están más dispuestos a comprarte).

Por eso:

• Enviar emails solo cuando te acuerdas, “a ver si cae alguna venta”.
• Mandar una newsletter sosa y sin personalidad (ya sea para avisar de tus últimos posts, ya sea para enviar promociones y ofertas…). 
• Lanzar una campaña de ventas puntual y luego dejar a tus suscriptores en el limbo hasta la próxima vez.

Nada de eso significa tener una estrategia de email marketing (porque ninguna de esas acciones te va a permitir crear ese vínculo con tu audiencia).

Sé que esto te puede sonar un poco abstracto, pero déjame bajarlo a tierra con un ejemplo. 

#2. Qué es realmente el email marketing (o por qué no basta con escribir a tu lista cuando te acuerdas)

Imagina que a dos conocidos tuyos se les ha estropeado el coche y te piden que les prestes 500 € para poder repararlo:

1. El primero solo te llama una vez cada varios meses, y siempre es para pedirte algo o para contarte sus penas (muchas veces ni te pregunta cómo estás tú).
2. El otro es un amigo íntimo que conoces desde hace años, con el que hablas casi todos los días y que te ha ayudado a ti cuando lo necesitabas.

¿A cuál de los dos es más probable que le dejes el dinero? 

Evidentemente a tu amigo íntimo, ¿no?

Vale.

Pues cuando tú envías emails a tu lista puntualmente, y siempre es para venderles, tu lista te ve como ese conocido gorrón que viene a pedirte dinero cuando le interesa.

Pero ¿y si en lugar de eso…?

• Les envías emails regularmente.
• Les aportas consejos útiles, contenido de valor, entretenimiento…
• Y sí, además de todo eso, también les vendes.

Ahí es cuando acabas desarrollando esa relación estrecha con tus suscriptores que te decía.

Y el día en que les ofreces tu producto es mucho más fácil que te acaben comprando.

Otros beneficios de hacer (bien) email marketing

Vale, entonces con tus emails te ganas la confianza de tus suscriptores y los conviertes en clientes. 

Y ojo que esto no es ninguna tontería:

Según el último informe sectorial de AWAI (American Writers & Artists Institute, uno de los grandes referentes en el sector del copywriting), el ROI del email marketing es de 36 $ de beneficio por cada dólar invertido.

Eso lo convierte en uno de los 3 canales con mayor retorno, junto con el SEO y el marketing de contenidos.

Y aunque el estudio da los datos en dólares, la idea es igualmente válida fuera de EEUU.

Pero además, el email marketing te aporta otras muchas ventajas a la hora de captar clientes que otros canales no.

Lo desarrollo.

#1. Humanizas tu marca

Tus emails son una ventana abierta al interior de tu mente.

A través de ellos puedes compartir con tus suscriptores:

• Historias y anécdotas personales.
• Tu forma de pensar.
• Tu visión sobre el sector.
• Tus valores como persona y como profesional.

En una palabra, te permiten mostrar tu lado más humano.

A la larga, eso hará que tus seguidores se queden contigo porque “les caes bien”. Porque se ven reflejados en tu manera de pensar y de ver el mundo, porque compartís unos valores comunes…

Y de esta manera vas creando un vínculo con ellos.

#2. Es una charla 1 a 1 con tus suscriptores

El email es un canal muy íntimo. 

Cuando abres un correo, es casi como si abrieras una carta que te ha llegado al buzón y que está escrita “para ti”.

Compáralo con las redes sociales, por ejemplo, donde:

• El usuario tiene mil focos de distracción: notificaciones, otras publicaciones de su feed… Todo eso hace que retener su atención sea más difícil (mientras que su bandeja de entrada es un entorno más “libre de ruidos”).
• El objetivo es entretenerse: cuando navega por Instagram, por ejemplo, el usuario está predispuesto a saltar de una publicación a otra. Busca un entretenimiento más ligero, distraerse un rato… En cambio, cuando revisas tus correos lo haces con otra mentalidad, estás más focalizado.
• La comunicación es menos íntima: no me entiendas mal; las redes sociales pueden ser un canal que genere mucha cercanía (puedes hacer publicaciones en vídeo donde salgas tú, subir stories y contenidos más “naturales”…). Pero al final, una publicación de redes sociales es como un discurso que das desde un escenario ante un gran auditorio; en cambio, un email es una charla 1 a 1 con un café de por medio. De nuevo, eso crea un vínculo muy potente con tu lista.

Esto no significa que retener la atención de tu suscriptor sea sencillo.

Si esa persona ya está suscrita a otras 50 listas, lo más probable es que solo se lea unos pocos de todos los emails que recibe cada día. 

Y ahí es donde el tuyo tiene que competir con el resto para ser uno de los “elegidos” (con un asunto atractivo, un contenido interesante y escrito de forma amena…).

Pero incluso así sigue siendo un canal más eficaz que las redes sociales.

Te dejo otro dato del informe de AWAI:

El email marketing es 40 veces más efectivo para captar clientes que Facebook o X (antes Twitter).

#3. No dependes de algoritmos

Otro gran problema de las redes sociales.

Un día el algoritmo cambia y tu alcance orgánico cae en picado (tranquilas, Facebook e Instagram, no estoy mirando a ninguna en particular… =D). 

Y si no pagas publicidad, te va a costar muchísimo que tus suscriptores vean tus publicaciones.

Es como si para entrar en un bar tuvieras que sobornar al portero (o rezar para pillarlo de buen humor y que te deje pasar gratis).

Con el email eso no pasa, porque no dependes de ningún algoritmo.

Un email es un canal de comunicación directo con tu suscriptor, sin porteros que te bloqueen el paso cuando les apetece. 😉

#4. Experiencia de cliente personalizada al 200 %

Ojo que este es uno de los principales puntos fuertes de esta estrategia.

El email marketing te permite segmentar a tu audiencia con mucha precisión para ofrecerles el producto que más les interesa.

Te pongo un ejemplo.

Imagina que tienes una serie de cursos de repostería, desde nivel principiante hasta nivel avanzado.

Con una herramienta de email marketing puedes segmentar a tus suscriptores y ofrecerles un curso acorde a sus conocimientos.

De esta forma la conversión aumenta muchísimo, porque a cada persona le estás presentando el producto que más puede interesarle.

#5. Tus suscriptores están más cerca de la venta

No todas las personas que conocen tu negocio están igual de preparadas para comprarte.

Así:

• Las personas que es más fácil que te compren son tus actuales clientes (como han comprobado que ofreces un producto/servicio de calidad, si les vendes otro diferente es más sencillo que vuelvan a comprarte).
• Luego estaría tu lista de suscriptores (porque ya tienen una relación estrecha contigo y confían bastante en ti; son leads templados o calientes).
• Y por último estarían tus seguidores de redes sociales (que te conocen pero seguramente todavía no confíen en ti lo suficiente; son leads más fríos).

Cuando empiezas a diseñar la estructura de funnels de tu negocio, lo ideal es que primero te centres en vender a tus actuales clientes; luego le vendes a tu lista; y si ya estás consiguiendo ventas por estas dos vías (o si todavía no tienes clientes ni una lista) te enfocas en tus seguidores de redes.

De esta manera puedes conseguir resultados más rápido.

Este es un punto que nosotros tenemos muy presente cuando elaboramos la estrategia de un nuevo cliente, porque nuestro objetivo es justo ese: que generes ingresos cuanto antes.

Cómo implementar el email marketing en tu embudo para cerrar ventas desde tu lista

Ahora sí, paso a la parte práctica del post.

Voy a explicarte cómo hacer email marketing bien, aplicando una estrategia adaptada a la realidad de tu negocio.

#1. Producto, cliente ideal, competencia… las bases de tu estrategia

Antes de nada es importante que hagas un análisis de tu situación de partida.

Eso incluye:

• Tu cliente ideal: el centro de tu estrategia. Si entiendes quién es tu cliente ideal, qué necesidades tiene y cómo le afectan en su día a día, eso te permitirá plantear una estrategia más efectiva (ojo, necesitas comprender todo esto a un nivel muy profundo; para eso es útil elaborar un buyer persona).
• Tus productos/servicios: y cómo resuelven la necesidad de tu audiencia.
• Tu competencia: tienes un producto o servicio muy bueno, pero ¿en qué destaca frente a lo que ofrecen tus competidores? ¿Por qué te deberían elegir a ti y no a cualquier otro? Estas son preguntas que debes responder para ver cómo diferenciarte del resto de negocios.

Aquí te he hecho un resumen muy escueto, pero en este post sobre cómo plantear una estrategia de email marketing desarrollo estos puntos mucho más.

Lo importante es que, con esta información en la mano, puedes diseñar una estructura de funnels que te permita convertir a los leads de tu lista en clientes.

Sobre eso te voy a hablar ahora.

#2. Los dos tipos de funnels que puedes crear con email marketing

Ojo a este punto que muchos negocios lo pasan por alto.

Tu estrategia de email marketing debe estar alineada con tu calendario comercial (fechas especiales de tu negocio, próximos lanzamientos, etc.).

De esta forma podrás diseñar:

• Secuencias específicas para aumentar las ventas en campañas puntuales
• Funnels evergreen que te traigan un goteo constante de clientes.

Los vemos por separado.

A. Campaña puntual = pico de clientes 

Supongamos que:

• Tienes pensado hacer una campaña especial de ventas en Black Friday.
• Además, dentro de 2 meses vas a lanzar un nuevo producto.

En ambos casos podemos plantear una campaña puntual de ventas, donde utilizamos los emails para apoyar esas ofertas y aumentar la conversión.

Por ejemplo, supongamos que en tu lanzamiento vas a vender a través de un webinar. En ese caso, a nivel de email marketing podríamos plantear:

• Una secuencia de captación para que los suscriptores de tu lista se apunten al webinar.
• Una secuencia de activación donde preparamos a la audiencia para el webinar y despertamos su interés.
• Una secuencia de ventas post-webinar, donde reforzamos la oferta que has hecho y cerramos más clientes.

Pero ¿y qué pasa el resto del año, cuando no tienes lanzamientos ni ofertas previstas en tu calendario? ¿Nos olvidamos de tus suscriptores? ¿Dejamos de vender?

Claro que no.

Ahí es donde entran los funnels evergreen.

B. Funnels evergreen = ingresos estables todo el año

Un funnel evergreen es uno que está funcionando y trayéndote clientes 24/7/365.

Por ejemplo:

• Una persona se suscribe a tu lista porque se ha descargado tu lead magnet.
• En tu secuencia de bienvenida le presentas uno de tus productos con un descuento muy jugoso (por ejemplo, de 45 € lo bajas a 15 €), pero es una oferta que solo podrá aprovechar esa vez. Esto es lo que se denomina OTO o One Time Offer, y su objetivo es convertir a un lead en cliente cuanto antes (además, si estás haciendo publicidad te permitirá amortizar el coste por lead).
• Después, tanto si ha comprado como si no, le envías emails diarios donde le sigues vendiendo.

Además, a partir de aquí también podríamos plantear diferentes funnels de continuidad.

¿Recuerdas el ejemplo de los cursos de repostería que te puse antes?

Imagina a una persona que compra tu formación para principiantes.

Al cabo de un tiempo, le envías una secuencia de emails para que compre el curso intermedio y aprenda técnicas de repostería más complejas.

Y una vez lo ha terminado, haces lo mismo para ofrecerle el curso avanzado.

De esta forma tienes una serie de funnels que funcionan en cadena, como si fueran una cinta transportadora que está constantemente trayéndote nuevas ventas. 

Esto ya es de nota. 😉

IMPORTANTE

El ejemplo que te he puesto es complejo, lo sé.

Pero la idea es que arranques con un funnel sencillo y, a partir de ahí, vayas ampliándolo con diferentes secuencias en función de las necesidades de tu negocio.

Si quieres saber cómo plantear ese primer funnel, te aconsejo que le eches un ojo a esta masterclass que ha preparado Cova.

En ella te explica cómo diseñar un embudo de ventas orgánico (desde la elección del lead magnet hasta los emails que enviar a tus suscriptores para que se conviertan en clientes).

La mejor manera de hacer (bien) email marketing…

… es dejarlo en manos de un especialista.

Y sí, sé lo que estás pensando: qué te voy a decir yo… Pero ten en cuenta que plantear una estrategia de ventas completa y efectiva es muy, muy complejo.

• Tienes que hacer un análisis exhaustivo de tu negocio (cliente ideal, producto, competencia).
• Decidir qué emails enviar en cada momento para acercar a tus suscriptores a la venta.
• Saber cómo escribir esos emails para que enganchen a tu audiencia y los empujen a comprarte (necesitas unas ciertas nociones de copywriting).
• Entender qué métricas medir y cómo interpretarlas, para ser capaz de optimizar tus embudos (y que cada vez te cueste menos captar clientes).

Vamos, que casi es más fácil construir un cohete para llegar a la Luna. =D

Sobre ingeniería aeronáutica y viajes espaciales nosotros sabemos poquito, la verdad. Pero los funnels son una historia muy diferente. 

Para que te ayudemos a plantear una estrategia de ventas que te ayude a conseguir más clientes y hacer crecer tu negocio de forma sostenible, solo tienes que entrar aquí y rellenar el formulario.

Y si te ha quedado cualquier duda (o si te apetece pasarte a saludar y contarme lo mucho que te ha gustado el post), ya sabes: 

Nos vemos en los comentarios. 😉