[Qué es un funnel de ventas] O por qué diablos nos paras de oír hablar de los embudos de conversión
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Si de algo se habla en marketing digital es acerca de los embudos de venta.
Son como el Santo Grial de los negocios digitales.
Pon un embudo en tu vida, y tu cartera se llenará de petrodólares.
😀 😀
Ahora, fuera de bromas:
CUIDADÍN
Cuidadín con las expectativas, porque aunque los embudos de venta son maravillosos, no van a hacerte ganar 6 cifras en 3 meses.
Por eso, antes de meterte en ningún jardín, lo mejor es que entiendas qué es un embudo de ventas. Pero que lo entiendas de verdad.
No te quedes con la definición y luego me vayas diciendo por ahí que un embudo de ventas son unos emails automatizados.
Si quieres que tu negocio crezca (y crezca bien), es imprescindible que entiendas qué significa un funnel en profundidad porque:
- Entenderás mejor cómo funcionan los sistemas de venta online.
- Podrás definir mejor la estrategia de tu negocio….
- Optimizarás mejor tus recursos…
- Podrás delegar ciertas tareas con más criterio.
Vaya, que son todo unas ventajas enormes, por lo que no hace falta que te convenza más, así que ponte a leer ahora mismo.
Sí, así en rollo impositivo.
Que lo hagas ya, leñe. 😀
Definición de qué es un funnel (porque a lo mejor no es lo que piensas)
La definición clásica de embudo de ventas es esta:
Es el hipotético camino que recorre una persona desde que te conoce hasta que se convierte en cliente.
Breves reflexiones sobre la definición:
- Un embudo de ventas es un CONCEPTO…
- Si es una idea, eso significa que NO es una secuencia de ventas o unas automatizaciones (los emails son un elemento que PUEDE tener un funnel. Y una automatización es una herramienta que nos ayuda a ejecutar el embudo).
- Es muy importante que te quedes con la idea de que es un CAMINO.
Y todo esto nos lleva al maravilloso siguiente punto.
¿Para qué sirve el dichoso funnel de ventas?
La importancia de saber qué es un embudo de ventas está en que esto te va a permitir optimizar tu estrategia de ventas.
Vas a poder mejorar todo tu sistema de venta para conseguir cerrar más clientes (ojito, aquí hablo de cerrar más ventas, no de ser más rentable).
¿Cómo un funnel te va a ayudar a cerrar más ventas?
Lo explico.
Te vuelvo a poner la definición de funnel:
Es el hipotético camino que recorre una persona desde que te conoces hasta que se convierte en cliente.Es decir, tenemos a un potencial cliente que no nos conoce (está en el punto A), pero que gracias a recorrer un determinado camino (que tiene una serie de etapas), llega a comprar un producto o servicio nuestro (punto B).
Punto A (no nos conoce) ———-> Punto B (se convierte en cliente).
Imagínatelo como el viaje del héroe.
Tu cliente tiene que recorrer ciertas etapas hasta estar preparado para tomar una decisión de compra.
Y conocer cuáles son esas etapas, qué pasos realiza una persona antes de comprar, te permitirá ajustar tu sistema de ventas para que convierta más.
Intento bajar esto a la tierra.
[La historia de Ramiro y Macarena] Qué es un embudo de venta en la realidad
Para entender qué significa esto, voy a pedir a 2 personas que se unan a este post: Ramiro y Macarena.
Dos personas que me acabo de inventar pero que están encantadas de estar aquí con nosotros.
Te los presento:
- Ramiro es nutricionista y se ha dado cuenta de que en los últimos tiempos, solo le llegan clientes por el boca a boca.
- Macarena es experta en funnels de venta (mira tú que casualité) y está especializada en negocios de nutrición (mira tú que casualité de nuevo).
Ahora te voy a explicar el camino que recorre Ramiro para tomar una decisión de compra, y cómo Macarena ha ajustado su estrategia porque es consciente de ese camino.
| EL CAMINO DE RAMIRO | CÓMO AJUSTA MACARENA SU ESTRATEGIA DE VENTAS A ESE CAMINO |
Ramiro piensa: “Ay, ay, ay, como algún mes los clientes dejen de hablar de mí, voy chunguillo. Necesito vender de otra manera mis servicios”. | Macarena por ahora no piensa nada, es muy feliz disfrutando de la vida porque es emprendedora y dueña de su tiempo. 😀 |
| Ramiro se pone a buscar en San Google cómo vender más servicios a través de Internet. ¿De quién es uno de los posts que lee? | Macarena tiene en su blog un post sobre cómo vender a través de Internet servicios (y que está posicionado). Y es que sabe que es un tema que puede buscar un potencial cliente suyo, de ahí que escribiese de eso. |
Ramiro lee el post de Macarena y alucina cuando descubre que a través de Internet puede conseguir mogollón de clientes. Y sigue indagando y leyendo posts (de Macarena y de otros, quién sabe, a lo mejor hasta me leyó a mí). 😀 Después de “leerse hasta los posts de Bing”, decidió dar un paso más. Ramiro dijo “esta es la mía. Voy a montar un funnel que me van a entrar 25.000 clientes, voy a tener que contratar a 5.000 consultores más, y vamos a montar el Zara de la consultoría de nutrición”. Bueno, quizás esto lo he dicho más yo que Ramiro (pequeña bromita sobre las expectativas). | |
Ramiro ve que Macarena tiene un lead magnet sobre “cómo no liarla parda montando tu primer funnel” y se lo descarga. ¿Por qué se lo descarga? Porque le ha gustado el post y quiere seguir aprendiendo más del tema. | |
Macarena, que es muy lista, sabe que un potencial cliente no va a tomar una decisión de compra por leer un único post. Por eso creó un lead magnet (un regalo a cambio de que te suscribas). Y lo crea teniendo en cuenta que el funnel debe estar alineado (concepto importantísimo y que te explico en profundidad esta masterclass gratuita, y que sí, es mi propio lead magnet). Al tener el email de Ramiro porque se descargó el lead magnet, Macarena le va a poder seguir mandando información. Si no, Ramiro se podría haber ido después de haber leído el post, y no haber vuelto jamás. Lo que sería tremendo rollo para Macarena (venga a escribir posts, para que luego la gente se vaya y no vuelva). | |
Gracias a descargarse el lead magnet, Ramiro aprende que un funnel tiene distintas fases. Y que tiene que: – Escribir posts y hacer publicidad. – Tener un lead magnet. – Escribir emails y una página de ventas. – Montar distintas automatizaciones. – Prepararse un “pitch” (mira que me parece cómica esta palabra) de ventas para cerrar la venta en las reuniones. La lista de cosas a hacer de Ramiro va creciendo. | |
Macarena se ríe imaginando el careto de desconcierto de Ramiro en estos momentos (cabrona qué es la tía). Nooo. Macarena en el lead magnet ha explicado en profundidad todo lo que supone montar un funnel. Y es que queremos que Ramiro piense lo siguiente. | |
“Ay, ay, ay, ¿necesitaré ayuda para montar todo esto?”. | Macarena 😀 😀 |
Ramiro recibe al día siguiente un email de Macarena donde le explica que ella se dedica a montar funnels de venta y que está especializada en negocios de nutrición. Le remite a la página donde explica ese servicio. | |
Macarena piensa: “venga colegui, solicita una reunión que eso tú solo no lo montas ni pa dentro de 5 años”. ¡Mentira! Macarena no piensa nada porque este email y los siguientes los tiene automatizados. Ella está haciendo otras cosas mientras Ramiro sigue avanzando en su camino (en el embudo de ventas). | |
Ramiro lee la página de ventas de Macarena y le parece interesante, pero decide buscar más información. Mira otras agencias y profesionales que dan este servicio. También ve cursos para intentar montarlo él, pero con algo que lo guíe. ¿Por qué hace esto? Pues porque para tomar una decisión de compra, cualquier persona necesita tener información, comparar opciones, etc. Ramiro quiere sentir que ha valorado bien todas las opciones antes de tomar la decisión final. | Macarena piensa: “mira que yes cansino”. Nooooo. Como Macarena sabe que una persona pasa un proceso antes de tomar una decisión de compra, le manda más información sobre su servicio. |
| Ramiro recibe otro email de Macarena donde le explica los resultados que ha obtenido con otros profesionales que vendían consultoría de nutrición. | Y es que Macarena sabe que mostrar los resultados que ha conseguido con otros clientes (y encima de su mismo sector), es algo que va a generar mucha confianza en el potencial cliente. |
Aún así Ramiro sigue valorando opciones, pero… | |
Sigue recibiendo emails de Macarena. Emails donde le explica que ella se ocupa de todo, el tiempo que va a tardar en hacerlo, cómo trabaja… (esta derribando las posibles objeciones a la compra que tenga Ramiro). | |
Cuando empezó a recibir emails, Macarena le puso a Ramiro que si solicitaba una reunión sin compromiso con ella antes de 5 días, tendría un 10% de descuento en el presupuesto. Ese día Ramiro recibe un email informándole de que ese es el último día. | |
Macarena: “a ver si sigues ahora haciéndote el duro”. Y es que usar la urgencia es uno de los gatillos (un estímulo que puede ser escrito, oral o de otro tipo) más poderosos para que una persona pase a la acción. ¿Y qué ocurre? |
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| Ramiro solicita la reunión y se ve por Zoom con Macarena. Ella, más maja que las pesetas, le explica todito todo a Ramiro y él decide que sigue pa’lante con ella. Ramiro: “Contigo hasta el fin del mundo y más allá”. Macarena: “Verás tú cuando le mande el presupuesto”. ⌐⌐ |
Uniendo toda las fichas: el embudo visto desde las 2 perspectivas
Bien, todo este rollo para qué.
Te he contado toda la historia de Ramiro y Macarena para que vieses:
- El proceso por el que un potencial cliente toma una decisión de venta (lo que en marketing se denomina Buyer´s journey).
- Y como ser consciente de este proceso, es lo que hace que tú puedas adaptar tu estrategia para conseguir que esa persona tome una decisión de compra.
Y eso es un embudo de ventas.
Como entiendes el camino que recorre una persona desde que te conoce hasta que compra, puedes adaptar tu estrategia para optimizar los resultados.
Pero como sé que echas de menos a Ramiro y a Macarena, los vuelvo a sacar a la palestra.
Y es que ahora te voy a explicar el embudo poniendo en paralelo las distintas fases que vive Ramiro, con las fases de la estrategia que ha aplicado Macarena.
EL FUNNEL DESDE EL PUNTO DE VISTA DE RAMIRO | EL EMBUDO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE MACARENA |
1- FASE DE DESCUBRIMIENTO Ramiro se da cuenta de que tiene un problema, por lo que se dedica a buscar información. Por eso buscó sobre cómo vender por internet. | 1- FASE DE CAPTACIÓN Macarena sabe que para poder atraer potenciales clientes tiene que escribir posts sobre los problemas que tienen. Por eso escribió un artículo sobre cómo vender por internet. |
2- FASE DE CONSIDERACIÓN Ramiro entiende que crear un embudo de ventas es lo que necesita para solucionar su problema, pero todavía tiene que valorar más opciones. Por eso, busca información de otros profesionales, agencias, etc. | 2- FASE DE CONVERSIÓN Macarena sabe que la mayoría de clientes no va a poder tomar la decisión de compra solo con leer un post. Por eso tiene un lead magnet, para conseguir su email y así poder seguir mandándole información. |
3- FASE DE DECISIÓN Ramiro tiene distintas opciones sobre la mesa y está valorando cuál es mejor. Hasta qué… llega el email donde Macarena le dice que o reserva ahora la reunión o pierde el 10%. Y como la reunión es sin compromiso… Ramiro hace clic. | 3- FASE DE ACTIVACIÓN Y VENTA Macarena ahora le envía información más específica acerca de los resultados que puede conseguir con ella y le explica cómo trabaja para resolver cualquier duda que pueda tener de cara a contratarla. |
Ya sabes qué significa un funnel… pero todavía queda mucho más
Entender (bien) qué es un funnel no es fácil.
Es un concepto abstracto y que en general se explica mal. Por eso he querido explicártelo con la ayuda de Ramiro y Macarena. Espero que te haya servido para aterrizar el concepto.
Que aún así no has terminado de verlo claro, tranquilidad, porque en otros posts voy a abordar en más profundidad lo que implica montar un funnel.
No obstante, te destaco las 3 ideas principales con las que te tienes que quedar:
- Una persona, antes de tomar una decisión de compra, pasa por un proceso (tiene que investigar, informarse, comparar opciones…).
- En relación al proceso anterior, la persona que vende, puede optimizar su sistema de ventas (optimizar su funnel de ventas).
- No confundas los elementos que puede tener un funnel (por ejemplo, una secuencia de emails), con lo que es el planteamiento del funnel (cómo vas a hacer que lleguen hasta tu web personas y cómo vas a venderles).
¿Qué hacer ahora?
Pues te pongo dos tareas.
- Deja un comentario si tienes alguna duda o para decirme si te ha gustado, decirme “hola” o simplemente para demostrarme que estás ahí (venga, demuéstrame que estás vivo y te corre sangre por las venas poniéndome algo).
- Empieza a darte cuenta de cómo compras. Esto es un ejercicio que recomiendo mucho hacer. Cuando compres algo, piensa qué es lo que has hecho antes para decidirte a comprar. ¿Leíste posts? ¿Te apuntaste a un webinar? ¿Fue una oferta puntual de alguien en quien ya confiabas? Analiza tu propio Buyer´s journey y cuéntamelo.
Venga, ahora ya sí te dejo.
Que te vaya bien bonito.